个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入(rù)为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场空间初(chū)步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投(tóu)资者的(de)深度(dù)了解，在(zài)养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募(mù)基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品货架(jià)能(néng)够带给客(kè)户(hù)更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资(zī)的(de)产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然(rán)是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期(qī)投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择(zé)到适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的HBC路由器能用WiFi吗专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台上仅可(kě)查询(xún)商业银(yín)行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客(kè)户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中型企业作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具(jù)有一定经营规模(mó)的(de)企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资(zī)组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个(gè)人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如(rú)节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能(néng)科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能(néng)客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大HBC路由器能用WiFi吗？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题(tí)都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的(de)重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金收益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达(dá)到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资金的(de)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的(de)养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破(pò)自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客户(hù)提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投(tóu)资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供(gōng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客(kè)户提供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求和(hé)画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者(zhě)的(de)办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大(dà)刺激了(le)不(bù)少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好(hǎo)和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且(qiě)综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合(hé)其(qí)他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融(róng)论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立(lì)账户人数(shù)占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态(tài)化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，HBC路由器能用WiFi吗提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风格(gé)账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多(duō)家金(jīn)融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计(jì)之中(zhōng)。其个人(rén)养老业(yè)务(wù)负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以(yǐ)直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在(zài)开(kāi)户的时(shí)候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业(yè)员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规(guī)划(huà)为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在(zài)我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的(de)普及(jí)度和(hé)客户认识程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和(hé)业(yè)务进展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的(de)落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放(fàng)进个(gè)人养老金账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程(chéng)中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品并(bìng)非专门(mén)设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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