个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资(zī)源和社会(huì)保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户(hù)数(shù)量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深(shēn)入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信碳的相对原子质量是多少，氮的相对原子质量证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金(jīn)带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适(shì)合自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划(huà)和资(zī)产配置(zhì)，做到(dào)客户(hù)的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设(shè)银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和(hé)理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户(hù)形成科(kē)学养(yǎng)老理财观(guān)念的(de)长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门(mén)服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的(de)核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融(róng)需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他(tā)们(men)能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定的规(guī)划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户(hù)建(jiàn)立个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要(yào)求的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的(de)认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的(de)类别(bié)更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时(shí)点较近(jìn)的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比(bǐ)高碳的相对原子质量是多少，氮的相对原子质量的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和(hé)风险承受能(néng)力(lì)选择具体的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人(rén)发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万(wàn)户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个(gè)人(rén)养老业务(wù)负责人(rén)建议(yì)，参考部分发(fā)达国碳的相对原子质量是多少，氮的相对原子质量家(jiā)的(de)经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在(zài)开户(hù)的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临(lín)的(de)流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的(de)企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规(guī)划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极(jí)响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是(shì)开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年(nián)龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地(dì)探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更(gèng)关(guān)注(zhù)税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的热情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了(le)解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的(de)生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的(de)民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金(jīn)可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济(jì)状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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