个人(rén)养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)代销主渠(qú)道(dào)之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证四川地震最新消息今天，20分钟前四川刚刚发生地震(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募(mù)基(jī)金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选择到适(shì)合自己的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成科学(xué)养老(lǎo)理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金(jīn)目(mù)标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可(kě)重点关(guān)注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略(lüè)和(hé)长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化(huà)方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)人工智能(néng)技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投(tóu)资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中(zhōng)的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持(chí)退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金在权(quán)益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养(yǎng)老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势(shì)互补，严格(gé)意义(yì)上(shàng)说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不(bù)同的(de)客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择(zé)的(de)产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的(de)办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)披(pī)露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户(hù)速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户(hù)的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机(jī)构出台(tái)了不(bù)少吸引客(kè)户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参(cān)保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态(tài)化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披露的(de)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应急(jí)资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户以外的(de)个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户(hù)委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在(zài)意退休后(hòu)多(duō)一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管理(lǐ)相关(guān)岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养老金业务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地(dì)“对症(zhèng)下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份(fèn四川地震最新消息今天，20分钟前四川刚刚发生地震)保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)开展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的(de)养老储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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