个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一(yī)，粤语顶你个肺是脏话吗，顶你个肺真正意思证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现个(gè)人(rén)养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投已引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的(de)产品货架(jià)能够带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的(de)角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的(de)特征和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类型(xíng)的(de)基(jī)础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入(rù)、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元自然是需(xū)要在(zài)账户(hù)内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的(de)优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务从引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配(pèi)置的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决(jué)方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对(duì)个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了(le)超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服(fú)务(wù)方面，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易(yì)服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的(de)一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重资(zī)产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受(shòu)能(néng)力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值的(de)养老需求。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风(fēng)险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提(tí)供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类机(jī)构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户提供(gōng)的(de)养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上述(shù)负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的政策(cè)要求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个(gè)税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策(cè)对代销个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截至今(jīn)粤语顶你个肺是脏话吗，顶你个肺真正意思年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果粤语顶你个肺是脏话吗，顶你个肺真正意思来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在(zài)机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服(fú)务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前(qián)的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品正(zhèng)在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数(shù)占建立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客(kè)户需(xū)求设(shè)计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希(xī)望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰(fēng)富投资(zī)者的(de)可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在(zài)开户(hù)的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问题(tí)，长城人(rén)寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来(lái)解决客户对(duì)短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需(xū)求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以(yǐ)利(lì)用年(nián)金(jīn)机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和(hé)机(jī)构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评(píng)价(jià)系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公(gōng)司积极(jí)响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利(lì)用(yòng)金(jīn)融产品代(dài)理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数据可(kě)知，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部(bù)财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将(jiāng)收入(rù)的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外(wài)多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在(zài)个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人(rén)员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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