个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达(dá)到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研(yán)究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来(lái)自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账(zhàng)户(hù)内充分(fēn)利用(yòng)长期(qī)投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客(kè)户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金(jīn)基金(jīn)产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行(xíng)的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转型的(de)核(hé)心(xīn)方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大(dà)中型城市具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无(wú)需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等(děng)信俄罗斯女人能接受多少公分长度，俄罗斯人的尺寸是多少厘米息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达(dá)企业和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器(qì)），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据(jù)分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大(dà)？产品能(néng)不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据(jù)国(guó)际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资(zī)收益(yì)的客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益(yì)特征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客(kè)户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财）；三(sān)是明(míng)确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不(bù)同的客(kè)户提供基(jī)于客(kè)户(hù)需求和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来期(qī)待能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投资者的(de)办理流程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富(fù)客(kè)户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一(yī)个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应该更多(duō)的(de)让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出(chū)充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分发达国(guó)家(jiā)的(de)经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的(de)个人补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案，积极(jí)履行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居(jū)民(mín)提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年(nián)金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年(nián)金组合的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务(wù)规(guī)划为(wèi)央企(qǐ)与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金及(jí)个人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及(jí)度和客(kè)户(hù)认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度(dù)落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方面(俄罗斯女人能接受多少公分长度，俄罗斯人的尺寸是多少厘米miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位(wèi)组织(zhī)来了(le)解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了(le)身边(biān)两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和(hé)想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的(de)。

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