个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和(hé)地区进行(xíng)推进。据人(rén)力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多(duō)家券(quàn)商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的(de)上线，基(jī)本(běn)实现个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给客户(hù)更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入(rù)、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产(chǎn)品的(de)特性；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结(jié)合(hé)的(de)方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家(jiā)开设(shè)了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客(kè)户(hù)形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人养老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协(xié)同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业(yè)厅办理(lǐ)业务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式(shì)展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客(kè)户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国(guó)家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保(bǎo)关系(xì)在(zài)先行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的(de)覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式个(gè)人(rén)养老金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和(hé)实(shí)用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的(de)客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和(hé)年(nián)龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金(jīn)的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品应(yīng)力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人(rén)介绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中(zhōng)波动虾青素精华液适合什么年龄段，用虾青素擦脸一年后中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可选(xuǎn)择目(mù)标日期(qī)型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售(shòu)机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为(wèi)客(kè)户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合(hé)规(guī)性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于(yú)客户需(xū)求和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能(néng)够从政策(cè)端进(jìn)一步(bù)简化投资者的(de)办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规(guī)划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构(gòu)有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业(yè)产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客(kè)户(hù)选择(zé)。据(jù)各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金(jīn)融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本(běn)市(shì)场具有良好增值(zhí)能(néng)力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为财富(fù)管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能(néng)面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可(kě)以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务中的企(qǐ)业(yè)年金业(yè)务(wù)，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债(zhài)市(shì)数据(jù)，展示客(kè)户委托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价(jià)等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的(de)年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而(ér)推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实(shí)地(dì)探访上海地(dì)区(qū)几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台数据(jù)可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问(wèn)。”

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机(jī)构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户(hù)是(shì)在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的(de)生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业(yè)务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公虾青素精华液适合什么年龄段，用虾青素擦脸一年后(gōng)募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难(nán)以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分(fēn)年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更(gèng)重要的。

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