个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一(yī)年的(de)试点，在(zài)全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人一米等于多少微米等于多少纳米，一厘米等于多少微米养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格(gé)。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发(fā)力，个(gè)人养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的(de)机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评(píng)估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银(yín)行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过(guò)其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交(jiāo)易业务(wù)、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员(yuán)工(gōng)提供个人(rén)养老金(jīn)上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路(lù)上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客(kè)户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期(qī)组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金(jīn)融(róng)需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投(tóu)资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓(cāng)查询(xún)等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过(guò)数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结(jié)合(hé)，为(wèi)不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养(yǎng)老目标基(jī)金自(zì)成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的(de)投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值(zhí)功能(néng)也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产(chǎn)品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的(de)金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商(shāng)端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的(de)投(tóu)资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策(cè)端进(jìn)一步简化(huà)投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研(yán)发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发(fā)现自(zì)己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多了(le)不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预(yù)期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务(wù)人员(yuán)及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业(yè)且综合(hé)的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办(bàn)的(de)2023清华五(wǔ)道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个(gè)人(rén)养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数(shù)占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务(wù)，参与该项(xiàng)业务(wù)的(de)险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可(kě)以直(zhí)接在开户的时(shí)候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户(hù)的(de)时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临(lín)的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客(kè)户对短(duǎn)期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为居民(mín)提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证券基金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业(yè)年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)及研(yán)究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是(shì)公(gōng)司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金及(jí)个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和(hé)单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不(bù)会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人(rén)养老金业务的(de)民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(一米等于多少微米等于多少纳米，一厘米等于多少微米yè)人(rén)员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基(jī)金，无(wú)法代(dài)销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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