个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个(gè)人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全(quán)覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策略(lüè)的(de)认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每(měi)类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客(kè)户(hù)提(tí)供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适(shì)合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素(sù)质(zhì)的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时(shí)间(jiān)。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券商财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多(duō)层(céng)次(cì)金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和(hé)财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据(jù)分(fēn)析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的(de)个性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不(bù)同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的(de)一只个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价(jià)比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的(de)，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品(pǐn)推荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目(mù)标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也(yě)是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期(qī)性，可以达(dá)到几十(shí)年(nián)，能(néng)够承受一定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势(shì)互(hù)补，严(yán)格意(yì)义上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于(yú)客(kè)户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在(zài)多(duō)样(yàng)化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化(huà)的投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了(le)不(bù)少，仔细询(xún)问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台(tái)了(le)不(bù)少吸(xī)引客户(hù)开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其(qí)他(tā)商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资200克等于多少毫升水，200克是多少ml水管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着(zhe)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态(tài)化(huà)业(yè)务，参(cān)与该项业务(wù)的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和(hé)医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能(néng)力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候(hòu)就可(kě)以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足(zú)不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比例等数据(jù)，结(jié)合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的(de)年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研(yán)究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建(jiàn)立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充(chōng)分利(lì)用金融(róng)产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度和(hé)业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者：“很多(duō)客户(hù)都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。200克等于多少毫升水，200克是多少ml水>

　　记(jì)者了解了(le)身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老金账户是(shì)在基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过(guò)程中确实会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的(de)同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)、养(yǎng)200克等于多少毫升水，200克是多少ml水老目标(biāo)基金四(sì)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的(de)生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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