个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益(yì)产品的(de)紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和(hé)与投(tóu)资者(zhě)的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金(jīn)试(shì)点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的(de)铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基(jī)金。据人(rén)社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中国基金报(bào)记(jì)者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品的特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的(de)产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人(rén)投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道(dào)的(de)多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人(rén)养老金带(dài)来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在(zài)账户(hù)内充分(fēn)利用长期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何(hé)让(ràng)投(tóu)资者选择到(dào)适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下(xià)相(xiāng)结合的方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银(yín)行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投(tóu)资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上正、异、新，正异新的区分仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财(cái)观念(niàn)的(de)长远视(shì)角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的(de)全周期专业(yè)资配服务和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资(zī)质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客(kè)户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面(miàn)，会(huì)根(gēn)据(jù)国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备(bèi)一(yī)定(dìng)投资(zī)意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是(shì)一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式(shì)触达(dá)企业(yè)和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资不(bù)同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可(kě)参(cān)与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或(huò)者每家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在(zài)银(yín)行端(duān)、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行一系列(liè)前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询(xún)问之下(xià)才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专(zhuān)业活(huó)，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且(qiě)综合的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出(chū)充(chōng)分利(lì)用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询服务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客(kè)户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不(bù)同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年(nián)的(de)落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来(l正、异、新，正异新的区分ái)，她每(měi)年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过(guò)程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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