个人养老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代(dài)销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增(zēng)加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成为大(dà)型券商们(men)财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负(fù)责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对(duì)于金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其(qí)渠(qú)道开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在(zài)推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户(hù)时(shí)间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客(kè)户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定(dìng)的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第怀瑾握瑜,嘉言懿行，嘉言懿行 怀瑾握瑜含义三(sān)支(zhī)柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达(dá)企业和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和长期(qī)规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区(qū)，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建(jiàn怀瑾握瑜,嘉言懿行，嘉言懿行 怀瑾握瑜含义)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)则表示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产品评价(jià)体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的(de)产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可(kě)选择(zé)目标日期型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长期(qī)投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供个(gè)人养老基金服(fú)务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需(xū)求和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别(bié)在银行(xíng)端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的(de)产(chǎn)品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万(wàn)户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户(hù)数(shù)快速(sù)攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三(sān)千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访(fǎng)的(de)结果来看，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格(gé)账(zhàng)户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收益率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的(de)收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利(lì)于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可(kě)能面临(lín)的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的(de)养老型年(nián)金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已为部分省市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评(píng)价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研(yán)究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公(gōng)司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的普及度(dù)和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落(luò)地，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了(le)解了身(shēn)边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级(jí)的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远(y怀瑾握瑜,嘉言懿行，嘉言懿行 怀瑾握瑜含义uǎn)的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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