个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进(jìn)行推进。据人(rén)力(lì)资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基主动买单的女孩的性格，主动买单的女孩子是什么样的人金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服(fú)务办理的(de)角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富的(de)机构(gòu)办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性(xìng)化画(huà)像和客户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选(xuǎn)择(zé)已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成(chéng)科(kē)学养老理财观(guān)念(niàn)的(de)长远视(shì)角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位(wèi)服(fú)务(wù)投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度(dù)、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)金上门(mén)服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐ主动买单的女孩的性格，主动买单的女孩子是什么样的人n)成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券(quàn)商(shāng)在业(yè)务内涵(hán)上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行(xíng)后(hòu)续(xù)服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人(rén)群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个(gè)性化(huà)服(fú)务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全、有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个(gè)类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达到的同(tóng)时(shí)又规避(bì)掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时点较近(jìn)的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的(de)评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地(dì)对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)取用(yòng)需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基于客(kè)户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别(bié)在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资(zī)者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期待能(néng)够从政策(cè)端进一(yī)步简化(huà)投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和(hé)研发(fā)上的(de)政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择(zé)开户(hù)的原因(yīn)主要(yào)是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户(hù)的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差(chà)，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设(shè)计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更(gèng)好地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据(jù)在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自研的(de)年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可(kě)以利(lì)用年(nián)金机(jī)制间接服务(wù)背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职(zhí)业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提(tí)供企业(yè)年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展战略(lüè)而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业(yè)部(bù)，了(le)解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)数(shù)据(jù)可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人(rén)数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部(bù)财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨(zī)询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不(bù)会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确(què)实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务(wù)的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业(yè)人员(yuán)的(de)角度(dù)谈(tán)到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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