个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试(shì)点，在全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务体系(xì)的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理由，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重(zhòng)福利动(dòng)员，二(èr)是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多(duō)，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资(zī)产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务(wù)”企业(yè)员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的(de)是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但(dàn)远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥(yōng)有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于一体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而(ér)言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系(xì)统内成(chéng)员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选择(zé)社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增(zēng)量市场，对证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通过投研(yán)优势和(hé)专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户(hù)持续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人表示(shì)，会(huì)针对(duì)不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技(jì)术，通(tōng)过数(shù)据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针对(duì)不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题(tí)都(dōu)是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前(qián)养老目标基金(jīn)的(de)整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的(de)保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适(shì)配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投(tóu)资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上更美国为什么打伊拉克，伊拉克现在归美国管吗加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确(què)养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资(zī)者提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而(ér)选择(zé)开户的原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业(yè)且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足(zú)个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的(de)应(yīng)急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，多家券(quàn)商还(hái)发力个(gè)人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流(liú)动(dòng)性、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客(kè)户(hù)多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市(shì)数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企业员(yuán)工(gōng)和(hé)机(jī)构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二(èr)、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司(sī)已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡美国为什么打伊拉克，伊拉克现在归美国管吗p>

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄(líng)段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展(zhǎn)的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储的(de)主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门(mén)设计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基(jī)金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的角度(dù)谈到(dào)了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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