个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的(de)试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密(mì)联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券闺蜜说他老公特别大怎么回复，闺蜜说他老公特别大怎么安慰、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推广中持(chí)续发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部(bù)分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司(sī)可销(xiāo)售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首(shǒu)批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画像和(hé)客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道(dào)的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的(de)选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行(xíng)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个(gè)人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休(xiū)有一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门(mén)要求的金融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身(shēn)边(biān)的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资(zī)源(yuán)投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一(yī)对(duì)一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是(shì)投资(zī)者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别(bié)更侧(cè)重本金(jīn)安(ān)全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做(zuò)到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资(zī)目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高(gā闺蜜说他老公特别大怎么回复，闺蜜说他老公特别大怎么安慰o)比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好有养老投资(zī)需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序(xù)操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人(rén)养老金配置(zhì)方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期(qī)，是(shì)大多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合(hé)的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露(lù)的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出(chū)的(de)特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初(chū)心，必须(xū)切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确(què)的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国(guó)家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还(hái)发(fā)力个人养老金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老(lǎo)需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人(rén)养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年(nián)金的(de)组(zǔ)合评(píng)价与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也计(jì)划结合机(jī)构条线(xiàn)业务规(guī)划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系(xì)均(jūn)是公司积极响应(yīng)国(guó)家养(yǎng)老(lǎo)发展战略(lüè)而推(tuī)出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金(jīn)及个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进(jìn)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在(zài)基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基(jī)金，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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