个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格(gé)。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数(shù)量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售(shòu)养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量大(dà)有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全(quán)行业(yè)第三(sān)位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客(kè)户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期专业(yè)资配(pèi)服(fú)务(wù)和(hé)一站式(shì)的(de)产(chǎn)品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推(tuī)出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质(zhì)的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的(de)核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完(wán)善客(kè)户(hù)服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是(shì)一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部(bù)门要求(qiú)的(de)金(jīn)融机(jī)构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助客户更好地(dì)实(shí)现养老(lǎo)高中学费一年大概多少钱，高中学费一个学期多少钱投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金(jīn)自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城(chéng)、南方(fāng)、华(huá)夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选(xuǎn)择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地(dì)对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类，投资(zī)者可(kě)以根据(jù)自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我(wǒ)国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也(yě)是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的(de)客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可(kě)或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多(duō)的银(yín)行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合(hé)而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开(kāi)户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性(xìng)，为(wèi)不(bù)同的客户(hù)提(tí)供基于(yú)客户需求和(hé)画像的(de)养老规(guī)划方案。”上(shàng)述(shù)负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人提(tí)出(chū)，当前(qián)的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在(zài)多样(yàng)化(huà)个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人(rén)发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的(de)数据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大(dà)多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到(dào)退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同(tóng)时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于(yú)发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿等不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上(shàng)线(xiàn高中学费一年大概多少钱，高中学费一个学期多少钱)了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提(tí)供(gōng)职(zhí)业年金(jīn)的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评(píng)价(jià)等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司(sī)积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初(chū)步(bù)建立(lì)了个人养老金(jīn)及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点(diǎn)和券商(shāng)营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平(píng)台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的(de)发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户外(wài)，还(hái)有不(bù)少企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将(jiāng)收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的(de)就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也(yě)可(kě)以直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资(zī)产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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