个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养(yǎng)老金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主(zhǔ)要的(de)代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基(jī)金。据(jù)人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分(fēn)客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带(dài)给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福(fú)利动(dòng)员，二是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产(正三角形也叫什么形，正三角形有什么性质？chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结(jié)合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型(xíng)商(shāng)业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平(píng)台(tái)上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户(hù)提(tí)供从产品(pǐn)策略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服务(wù)投资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基(jī)于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了(le)超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)正三角形也叫什么形，正三角形有什么性质？制度实(shí)施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满(mǎn)足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关(guān)注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极(jí)等不(bù)同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和(hé)长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型(xíng)，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机(jī)结(jié)合，为不(bù)同生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到(dào)的同(tóng)时(shí)又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看(kàn)，低波低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的(de)投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对(duì)同(tóng)类或(huò)者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分为目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投(tóu)资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在(zài)权(quán)益型资(zī)产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期(qī)资(zī)金(jīn)的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或(huò)者每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规(guī)划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供(gōng)基(jī)于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发(fā)上的(de)政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自(zì)己的(de)退税比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下(xià)才(cái)发现，是因为去(qù)年(nián)底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的(de)经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划(huà)，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全(quán)面需(xū)求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的(de)同时，多(duō)家(jiā)金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利(lì)于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分发达(dá)国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直接(jiē)在开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续卓(zhuó)越(yuè)的(de)养(yǎng)老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机(jī)构事(shì)业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度(dù)和(hé)客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或(huò)者(zhě)有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过(guò)程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向(xiàng)记(jì)者坦言(yán)，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已经了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益(yì)优(yōu)势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可以购买的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要的(de)。

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