个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源和社(shè)会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度(dù)了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结(jié)合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数(shù)试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利(lì)获得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表(biǎo)示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局(jú)的(de)“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿特朗普中文名字叫什么，特朗普英文全名叫什么(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投特朗普中文名字叫什么，特朗普英文全名叫什么(tóu)资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研(yán)究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾(gù)力量(liàng)大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名(míng)高素(sù)质的投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做(zuò)到客(kè)户(hù)的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提(tí)供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全(quán)国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投(tóu)资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融(róng)科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底的(de)一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资(zī)的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该(gāi)类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地(dì)区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择(zé)具体(tǐ)的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可(kě)选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的(de)短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施(shī)建设(shè)，能在(zài)服务(wù)时(shí)效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列前(qián)序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发特朗普中文名字叫什么，特朗普英文全名叫什么上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现自己的(de)退(tuì)税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了(le)不少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人(rén)养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户(hù)人(rén)数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分利(lì)用资(zī)本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人(rén)（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开(kāi)户(hù)的(de)时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰富的(de)养(yǎng)老型年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系(xì)统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事(shì)业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提(tí)供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资(zī)料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段(duàn)的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数(shù)方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的(de)热情(qíng)和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)朋友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入(rù)的一(yī)部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上述(shù)两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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