个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市和地(dì)区(qū)进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年(nián)3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联(lián)系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基(jī)金报记(jì)者深入(rù)多家券(quàn)商，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获(huò)得更(gèng)多证券鸡蛋羹水放多了怎么补救，鸡蛋羹不凝固怎么补救公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，鸡蛋羹水放多了怎么补救，鸡蛋羹不凝固怎么补救与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元(yuán)的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融(róng)产品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的(de)多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如(rú)何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目(mù)不(bù)暇接(jiē)，如何(hé)让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下(xià)相结(jié)合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询(xún)商(shāng)业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)“开闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国(guó)家政策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其(qí)他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的(de)一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工具(jù)（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同(tóng)类或(huò)者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能(néng)力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏(piān)好的客(kè)户(hù)可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低产品波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地(dì)满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多(duō)的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为(wèi)客(kè)户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建设(shè)，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的(de)政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的(de)办理流(liú)程，提升(shēng)客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而(ér)选择开户(hù)的原(yuán)因主要(yào)是(shì)为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(鸡蛋羹水放多了怎么补救，鸡蛋羹不凝固怎么补救zhuàng)，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随(suí)着专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设计端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的(de)设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能(néng)参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来(lái)除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时(shí)候(hòu)就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临(lín)的(de)流(liú)动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还(hái)发力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群(qún)养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研(yán)的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单(dān)位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户(hù)认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业(yè)部财(cái)富(fù)管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了(le)户但(dàn)没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过个人(rén)养老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部分年轻(qīng)人向记(jì)者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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