个人养老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为(wèi)期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深义无反顾是什么意思啊，义无反顾在感情上是什么意思(shēn)耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点的(de)铺(pù)开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的(de)的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型(xíng)的(de)基础上，各家机构(gòu)需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系(xì)和养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流(liú)和体验，为(wèi)客(kè)户提供有(yǒu)温度的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客(kè)户时间。展业(yè)初(chū)期组(zǔ)织了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向(xiàng)之一。通(tōng)过(guò)不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型(xíng)城(chéng)市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)投研(yán)优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱(zhù)的(de)重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群(qún)情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分(fēn)出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资(zī)目标和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户(hù)可(kě)选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高(gāo)比(bǐ)例资金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发(fā)展的同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客(kè)户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不(bù)同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人提(tí)出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想在(zài)券商端参(cān)与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了(le)不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个(gè)月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了(le)不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前(qián)的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计(jì)成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的(de)产品设计之中。义无反顾是什么意思啊，义无反顾在感情上是什么意思其个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划(huà)的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多(duō)样(yàng)化(huà)、多(duō)层(céng)级的养老资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价(义无反顾是什么意思啊，义无反顾在感情上是什么意思jià)系统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债(zhài)市(shì)数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态度的(de)个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在(zài)意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部(bù)和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数(shù)据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄(líng)群体的(de)不同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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