个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入(rù)为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券商们(men)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构上，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于(yú)金融产品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客户的(de)个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实(shí)可行的(de)产品评估(gū)体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金评价(jià)标准”，综(zōng)合基(jī)金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量(liàng)在(zài)“金融(róng)圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业(yè)银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务(wù)作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置的全(quán)周期专业(yè)资配服务(wù)和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个(gè)人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户(hù)拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供个(gè)人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步认知的客(kè)户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意(yì)识和(hé)财务(wù)认知；这(zhè)类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)投(tóu)研优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银50只芦丁鸡一年利润，一只芦丁鸡成本利润河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人(rén)养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大(dà)资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组(zǔ)合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结(jié)合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在(zài)保证其特点达(dá)到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于(yú)离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带(dài)给客户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老50只芦丁鸡一年利润，一只芦丁鸡成本利润金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能(néng)也是(shì)一个重要(yào)考量。由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一(yī)定的(de)普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性(xìng)的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步(bù)简化投(tóu)资(zī)者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化(huà)个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户(hù)多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于(yú)预(yù)期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸(xī)引客户开户的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了(le)解客户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较(jiào)专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办(bàn)的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发(fā)行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责(zé)任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿(shòu)等不同品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心(xīn)已为(wèi)部(bù)分(fēn)省市提(tí)供职业(yè)年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认(rèn)识程度(dù)在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关(guān)注度(dù)比(bǐ)“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人(rén)养老50只芦丁鸡一年利润，一只芦丁鸡成本利润金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养(yǎng)老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不(bù)同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端(duān)个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客(kè)户开了(le)户但没存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计(jì)且收益(yì)优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的(de)。

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