个人养老金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试点城市和地(dì)区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一(yī)，证券公(gōng)司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务(wù)试(shì)点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及(jí)渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结(jié)合，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)指出(chū)，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基(jī)础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结(jié)合存量客户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到(dào)适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理水平、投(tóu)研(yán)能(néng)力(lì)、业绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服(fú)务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机(jī)构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核(hé)心方(fāng)向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在(zài)先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定的(de)规(guī)划和士官生是什么意思，大学士官生是什么想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是(shì)一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合(hé)净值的(de)波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资金体(tǐ)量制定个(gè)性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的(de)金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业(yè)单(dān)位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务的(de)方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研(yán)讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金(jīn)融科(kē)技应用方面(miàn)，引入(rù)智能科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整(zhěng)体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过(guò)投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评价(jià)，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风险承受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目标日(rì)期型中(zhōng)的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到为客户(hù)提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能(néng)在(zài)服务时效(xiào)性(xìng)上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多(duō)样(yàng)化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发(fā)现，是(shì)因为去(qù)年(nián)底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入(rù)了金(jīn)。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的收益率(lǜ)远低(dī)于预期(qī)，是大多人不(bù)愿(yuàn)意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融机构(gòu)出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数(shù)占基本(běn)养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局(jú)已向业内就(jiù)关(guān)于促进(jìn)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群(qún)储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计(jì)出充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设(shè)计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可能面临(lín)的(de)流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过(guò)“保单质(zhì)押(yā)贷(士官生是什么意思，大学士官生是什么dài)款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足(zú)不同(tóng)养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年(nián)金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综合金融(róng)服务(wù)体系均是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的(de)热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的(de)就(jiù)是买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户则(zé)是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人(rén)员的角度谈(tán)到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达(dá)到资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才(cái)是更重要(yào)的。

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