个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地(dì)区进(jìn)行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华(huá)南新(xīn)增获(huò)批(pī)。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发(fā)力(lì)，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社(shè)部个人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客(kè)户(hù)的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实可(kě)行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是(shì)来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自(zì)己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工(gōng)商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个(gè)人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)从(cóng)引导客户(hù)形(xíng)成科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资质(zhì)的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客(kè)户多(duō)层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的(de)优(yōu)势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群(qún)对未(wèi)来退休有(yǒu)一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型(xíng)的(de)养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯(xùn)和(hé)实用(yòng)养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技和(hé)人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的(de)、一(yī)对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤对于(yú)离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值(zhí)增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持(chí)退(tuì)休(xiū)前的生(shēng)活水平(píng)，养老金(jīn)投资(zī)的(de)增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型(xíng)资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或(huò)者每家机构可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下(xià)三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户(hù)提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前(qián)的(de)政策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发现自(zì)己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不(bù)想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万(wàn)人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人(rén)员及其(qí)所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望能参与到(dào)具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除(chú)了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短刘备文学是什么意思，刘备文学啥意思期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商(shāng)还发(fā)力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供(gōng)持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养刘备文学是什么意思，刘备文学啥意思老收益(yì)性(xìng)资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数据(jù)，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通(tōng)过(guò)程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们(men)介绍(shào)之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业(yè)务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管(guǎn)理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)刘备文学是什么意思，刘备文学啥意思多(duō)客户都对(duì)个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人(rén)咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务(wù)的(de)过程中确(què)实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群(qún)体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的(de)开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员(yuán)的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推广个(gè)人养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是更重(zhòng)要(yào)的。

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