个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人(rén)力(lì)资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代(dài)销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和(hé)与(yǔ)投资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券(quàn)公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要的(de)代销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品的上(shàng)线，基(jī)本实(shí)现个人(rén)养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前(qián)已基本(běn)实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协(xié)助(zhù)客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的(de)产品评(píng)估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来(lái)的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金(jīn)评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色(sè)养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通过其(qí)渠(qú)道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易(yì)业务(wù)和理财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业务的(de)规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓(tuò)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同(tóng)系统内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路(lù)上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据国家政策(cè)选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的(de)客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一(yī)定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可(kě)以全(quán)市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的(de)风险偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算(suàn)法模(mó)型，根(gēn)据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提(tí)供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商鹅颈藤壶多少钱一斤，鹅颈藤壶和佛手螺一样吗业(yè)内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的(de)4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到(dào)在(zài)保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点(diǎn)较近的投资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的(de)中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个(gè)目(mù)的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的(de)客(kè)户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分(fēn)为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资(zī)目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客(kè)户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度(dù)，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的(de)稳健(jiàn)投资(zī)回报，资(zī)产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格(gé)意(yì)义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为(wèi)投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者的(de)办理流(liú)程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化(huà)的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人发现自(zì)己的(de)退税比去(qù)年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因(yīn)为去(qù)年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了(le)不少本来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披(pī)露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠(huì)政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务，参与该项(xiàng)业(yè)务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括(kuò)为(wèi)退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值(zhí)能(néng)力资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的(de)产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业(yè)务负责(zé)人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服(fú)务。

　　中信鹅颈藤壶多少钱一斤，鹅颈藤壶和佛手螺一样吗证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金机(jī)制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提(tí)供职业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等综合金(jīn)融(róng)服(fú)务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态(tài)度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业(yè)务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部和(hé)国(guó)家社会(huì)保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过(guò)程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了(le)户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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