个人(rén)养老金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠(qú)道(dào)之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多(duō)家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理(lǐ)公司(sī)共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务(wù)负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了(le)养老(lǎo)公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)。因此在(zài)服(fú)务(wù)体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益(yì)多元的(de)产(chǎn)品货架能(néng)够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可(kě)行的产品(pǐn)评(píng)估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人(拇指到食指一扎是几厘米，一扎几厘米？rén)养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的(de)养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然(rán)证券公(gōng)司(sī)营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询商业(yè)银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提(tí)供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的(de)获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金融科(kē)技(jì)应用方面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根(gēn)据客户(h拇指到食指一扎是几厘米，一扎几厘米？ù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的(de)养老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标(biāo)基(jī)金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明(míng)显(xiǎn)，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休(xiū)时(shí)点较近(jìn)的投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格(gé)控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地(dì)满足投资(zī)者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的(de)银(yín)行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者(zhě)每(měi)家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥(huī)自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉(sù)求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户(hù)提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)提(tí)出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入(rù)金(jīn)的(de)主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业活(huó)，既(jì)需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员(yuán)及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的应(yīng)急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需(xū)求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发(fā)达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的(de)，更好地(dì)分散(sàn)投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户(hù)的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等(děng)特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的(de)资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司(sī)积极响应(yīng)国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半年(nián)的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都对个(gè)人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些客(kè)户则是认为在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基(jī)金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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