个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精(jīng)心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰(fēng)富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产(chǎn)品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能(néng)力、投(tóu)资(zī)意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的(de)特性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客(kè)户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商业(yè)银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台(tái)上仅可查(chá)询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业(yè)资配服(fú)务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财(cái)富管理业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认(rèn)知(zhī)的客户进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一(yī)定经营(yíng)规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公司(sī)需(xū)要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能(néng)技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法(fǎ)模(mó)型，根据(jù)客户(hù)的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的(de)整体(tǐ)收(shōu)益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规(g禁脔是啥意思，女人的玉露是什么意思uī)避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好(hǎo)的(de)产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身(shēn)投资目(mù)标和(hé)风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实(shí)现风(fēng)险分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机(jī)构(gòu)或(huò)者每(měi)家机(jī)构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施(shī)建设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为客(kè)户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划(huà)业(yè)务合规性(xìng)，为不(bù)同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人提(tí)出(chū)，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别(bié)在银(yín)行端、个税端进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流(liú)程，提升(shēng)客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是(shì)大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的(de)原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户(hù)的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户(hù)供客(kè)户选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的(de)养老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能(néng)方面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具(jù)来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需(xū)求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多(duō)样化(huà)、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员(yuán)工(gōng)和机构事(shì)业(yè)单位职工(gōng)。

　　截禁脔是啥意思，女人的玉露是什么意思至目前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现了(le)在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个(gè)人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也(yě)有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和业(yè)务进展情(qíng)况如(rú)何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会(huì)怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营(yíng)业部(bù)，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了(le)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工(gōng)作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的(de)就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的(de)生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购(gòu)买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目禁脔是啥意思，女人的玉露是什么意思标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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