个人养老金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试(shì)点，在(zài)全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和(hé)与投资者(zhě)的深(shēn)度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们(men)财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基(jī)金(jīn)。据(jù)人(rén)社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资(zī)格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更(gèng)好(hǎo)的(de)服务办(bàn)理体(tǐ)验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的(de)但得夕阳无限好何须惆怅近黄昏什么意思啊，但得夕阳无限好,何须惆怅近黄昏——《楹联》特(tè)征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金带(dài)来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但(dàn)不(bù)可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养(yǎng)老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网(wǎng)点数(shù)量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在(zài)推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其(qí)个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客(kè)户提供从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个(gè)人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于(yú)对(duì)个人养老金目标客(kè)群(qún)的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能(néng)否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融(róng)需(xū)求，促(cù)进财(cái)富管理业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会(huì)随(suí)着(zhe)试点扩(kuò)大和客(kè)户画(huà)像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的(de)一(yī)站式个(gè)人(rén)养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查询(xún)等基(jī)础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供(gōng)实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产(chǎn)品应(yīng)力争(zhēng)为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的(de)同(tóng)时(shí)又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比(bǐ)高的(de)中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者(zhě)也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态(tài)适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个但得夕阳无限好何须惆怅近黄昏什么意思啊，但得夕阳无限好,何须惆怅近黄昏——《楹联》人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资(zī)金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都(dōu)可参与(yǔ)到(dào)为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下三方(fāng)面(miàn)诉(sù)求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税(shuì)端(duān)进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的(de)退税(shuì)比去(qù)年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底(dǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热(rè)投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的(de)同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用(yòng)资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希(xī)望(wàng)能(néng)参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外(wài)的个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根据在职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划(huà)为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署的(de)年金综合(hé)评价系(xì)统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人(rén)养老金融服(fú)务体系(xì)，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融(róng)产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就(jiù)会再(zài)用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接(jiē)受度和(hé)业(yè)务(wù)进(jìn)展情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还(hái)有很(hěn)多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热(rè)情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意(yì)的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还(hái)有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈(tán)到(dào)了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的(de)群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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