个人养老金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益(yì)产品的(de)紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业(yè)务正在获(huò)得(dé)更多证券公司的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大(dà)型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人(rén)社(shè)部个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn女生说喜欢独处是什么意思，一个人独处是什么意思)品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者(zhě)介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基(jī)金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知(zhī)、对(duì)自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提(tí)供(gōng)有温度的(de)专业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的(de)是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量(liàng)难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老(lǎo)理财(cái)观念(niàn)的(de)长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周期专业(yè)资配服(fú)务和一站式(shì)的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业(yè)单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和财务(wù)认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外女生说喜欢独处是什么意思，一个人独处是什么意思的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长期(qī)规划，激(jī)发客户对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人则表示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大(dà)数(shù)据(jù)智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的(de)一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达(dá)到的(de)同(tóng)时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评(píng)价(jià)体系，通过(guò)该体系的(de)评价，能较为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品(pǐn)的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择(zé)具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收(shōu)益(yì)的客(kè)户，可(kě)以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期(qī)资金的(de)稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机(jī)构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加可为客(kè)户提供的(de)养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务(wù)合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一(yī)步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的(de)三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人(rén)不(bù)愿意(yì)入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于(yú)促(cù)进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务(wù)转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的(de)主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的(de)个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力(lì)资(zī)产的养(yǎng)老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为(wèi)居(jū)民(mín)提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年(nián)金组合(hé)的(de)评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机构事(shì)业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部(bù)分省(shěng)市(shì)提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记(jì)者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设(shè)部署的(de)年金综合(hé)评价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老(lǎo)属性的(de)综(zōng)合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们(men)就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税(shuì)收优(yōu)惠(huì)

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保险公共服(fú)务平台数(shù)据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有(yǒu)很多(duō)是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业(yè)务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保(bǎo)险之(zhī)外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的(de)就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过(guò)程(chéng)中(zhōng)确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务的(de)开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难(nán)以达到(dào)资(zī)产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻(qīng)人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来(lái)说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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