个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大(dà)型券商们财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道(dào)，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个(gè)人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公(gōng)司(sī)代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受到明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架能(néng)够(gòu)带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广个人养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结(jié)合个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户(hù)个性化(huà)养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个人(rén)养老金账户229一文钱等于多少人民币，一贯钱相当于现在多少钱.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三(sān)位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个(gè)人养老金业(yè)务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券一文钱等于多少人民币，一贯钱相当于现在多少钱商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)核(hé)心方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择(zé)社(shè)保关系(xì)在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的规(guī)划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组合(hé)净(jìng)值的波(bō)动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部(bù)门要(yào)求的(de)金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个(gè)人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产(chǎn)品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很(hěn)难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的(de)中波(bō)动中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具(jù)体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人提(tí)出(chū)，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税(shuì)的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多(duō)了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的(de)原(yuán)因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数(shù)比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于(yú)促(cù)进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试(shì)点业务(wù)转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能(néng)养(yǎng)护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和一文钱等于多少人民币，一贯钱相当于现在多少钱资产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养(yǎng)老业(yè)务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的(de)经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在(zài)开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等(děng)多种金融(róng)工(gōng)具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业(yè)年(nián)金业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合(hé)公募(mù)基金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发(fā)展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二(èr)、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部(bù)和国(guó)家社会(huì)保险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意(yì)的(de)就(jiù)是买个(gè)人养老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需(xū)求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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