个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投(tóu)资(zī)者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年(nián)11月个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华(huá)南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前(qián)上线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现了(le)养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰富(fù)的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力、投(tóu)资(zī)意愿(yuàn)、投资目(mù)的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的(de)产品类型的(de)基础上，各家机(jī)构需要(yào)深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结(jié)合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个(gè)性化养老(lǎo)需求。<八哥鸟寿命是多少年/p>

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平(píng)台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服(fú)务(wù)和(hé)一站式(shì)的(de)产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出(chū)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个(gè)人养老金目(mù)标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时(shí)服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融(róng)需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有初(chū)步认知的客(kè)户(hù)进行(xíng)第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造更(gè八哥鸟寿命是多少年ng)多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积(jī)极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng八哥鸟寿命是多少年)远眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达(dá)企业和(hé)客户，举办(bàn)专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投资(zī)者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收益水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的(de)同时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客(kè)户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现长期资金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投资回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的(de)养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等(děng)机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确(què)养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的(de)客(kè)户提(tí)供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端进一步简化(huà)投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客(kè)户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为(wèi)去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构(gòu)有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其(qí)他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急资(zī)金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高(gāo)龄(líng)人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需求出(chū)发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客(kè)户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与到具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公(gōng)司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养老金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样(yàng)化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服(fú)务背(bèi)后(hòu)的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心已为(wèi)部(bù)分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何(hé)？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从(cóng)业(yè)人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的。

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