个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业(yè)务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华(huá)南新增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)的(de)上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发(fā)行(xíng)养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本(běn)实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富(fù)的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基(jī)础上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实(shí)可(kě)行的(de)产品评(píng)估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并(bìng)开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资(zī)，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合(hé)自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投采(cǎi)取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户(hù)个(gè)性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从(cóng)产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到(dào)组合(hé)配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研(yán)究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工(gōng)提供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券(quàn)商(shāng)代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服务(wù)体系，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财(cái)富(fù)管理(lǐ)业务(wù)高质量发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商(shāng)业内人(rén)士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的(de)养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资(zī)组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合(hé)监(jiān)管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu酸笋可以直接吃吗，酸笋可以直接吃吗有毒吗)资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系(xì)统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一(yī)对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本(běn)金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目的(de)，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目(mù)标日(rì)期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠(huì)金融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下(xià)单服(fú)务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的(de)客(kè)户(hù)提(tí)供基(jī)于客户需求和(hé)画(huà)像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程的(de)投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人养(yǎng)老(lǎo)金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而(ér)选择开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需(xū)要业(yè)务(wù)人(rén)员及(jí)其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资(zī)风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司(sī)总经(jīng)理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在(zài)职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健性(xìng)等(děng)特点，设计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针(zhēn)对三(sān)大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了(le)自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示(shì)客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价(jià)结(jié)果。此(cǐ)外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业员工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是(shì)公(gōng)司积(jī)极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务，目前(qián)公(gōng)司已初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态度的(de)个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向(xiàng)客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的(de)想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群(qún)体的(de)不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如(r酸笋可以直接吃吗，酸笋可以直接吃吗有毒吗ú)给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了(le)解个人(rén)养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了(le)个(gè)人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门(mén)设计且(qiě)收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险(xiǎn)承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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