个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的(de)试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区(qū)进行推(tuī)进。据(jù)人力资(zī)源和(hé)社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的代(dài)销主渠道(dào)之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录(lù)中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照的(de)证券公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客户的(de)个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选(xuǎn)择到(dào)适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合(hé阴肖指的是哪几个生肖，阴肖指的是哪几个生肖呢)的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从引导客(kè)户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一(yī)站式的(de)产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立(lì)个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融(róng)科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据(jù)客户的(de)风(fēng)险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理(l阴肖指的是哪几个生肖，阴肖指的是哪几个生肖呢ǐ)工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益(yì)特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时(shí)点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也(yě)能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承(chéng)受能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经(jīng)验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高(gāo)比例资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积(jī)极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机(jī)构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客(kè)户(hù)提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单(dān)一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入和研(yán)发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的(de)三(sān)千(qiān)多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低(dī)、已缴费人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多(duō)家金(jīn)融机构(gòu)呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的(de)特(tè)点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和(hé)医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了股、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户(hù)的时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自研的(de)年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户(hù)提供(gōng)的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职业(yè)年(nián)金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计(jì)划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部(bù)署的年(nián)金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们(men)介绍(shào)之前都(dōu)已有(yǒu)所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专(zhuān)门设计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记(jì)者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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