个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭(píng)借其与权(quán)益产品(pǐn)的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)乔布斯为什么把苹果给库克入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的(de)代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部(bù)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点(diǎn)券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)负(fù)责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的(de)产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特(tè)征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的(de)基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投(tóu)资也令(lìng)不少投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司的(de)投(tóu)顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠(qú)道(dào)优势(shì)相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入(rù)研究(jiū)，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系(xì)统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求等问题(tí)，持续成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务已然成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户(hù)会(huì)随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖(gài)进(jìn)行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以(yǐ)全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)加强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式(shì)触达(dá)企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分(fēn)析系统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于(yú)离(lí)退(tuì)休时点较近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比(bǐ)高乔布斯为什么把苹果给库克的(de)中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品评(píng)价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该(gāi)体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给(gěi)客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄等(děng)条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性(xìng)上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提(tí)供的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别在(zài)银行(xíng)端(duān)、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序(xù)操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样化个人养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客(kè)户多(duō)元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务(wù)人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就(jiù)关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个(gè)人(rén)养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的(de)金(jīn)融(róng)工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资(zī)产的(de)养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的(de)产品设(shè)计之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资(zī)金的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极(jí)履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银(yín)河证券还上线了(le)自研的(de)年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新服务，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì乔布斯为什么把苹果给库克)了个(gè)人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或(huò)存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客(kè)户(hù)进行详细介(jiè)绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段(duàn)的(de)群体会(huì)怎样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她(tā)未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些(xiē)客户则(zé)是(shì)认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商(shāng)从业人(rén)员的(de)角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低(dī)风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需(xū)要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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