个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进(jìn)。据(jù)人(rén)力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之(zhī)际，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点落地(dì)，14家券商(shāng)获得(dé)代(dài)销(xiāo)资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中开钟点房很容易被警察查吗，开钟点房是不是容易被警察查信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自开钟点房很容易被警察查吗，开钟点房是不是容易被警察查身投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像和(hé)客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的(de)个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需(xū)要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户和(h开钟点房很容易被警察查吗，开钟点房是不是容易被警察查é)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服(fú)务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知(zhī)的(de)客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业(yè)单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资(zī)的获(huò)得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达(dá)企业(yè)和客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前(qián)的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益的(de)客户，可(kě)以配(pèi)置一定高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参(cān)与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确(què)养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为(wèi)单(dān)一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的(de)结(jié)果来(lái)看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台了(le)不(bù)少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数(shù)占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的问(wèn)题(tí)，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设(shè)计(jì)端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括(kuò)为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人(rén)表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基(jī)于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利(lì)用年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主开发(fā)建设部署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的(de)综合(hé)金融服(fú)务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了(le)解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的客(kè)户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我(wǒ)们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和(hé)单位组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了(le)解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常介绍个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为在(zài)个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)过(guò)程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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