个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资(zī)者的(de)深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在(zài)获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要的(de)代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录(lù)显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个(gè)人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了(le)养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策(cè)略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资目的(de)的认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的(de)多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多(duō)，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每(měi)年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化(huà)养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易(yì)业务(wù)、保险交(jiāo)易(yì)业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金(jīn)目(mù)标客群(qún)的深(shēn)入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉(sù)求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务(wù)体系(xì)，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类(lèi)服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和(hé)财(cái)务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全(quán)市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的(de)获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资(zī)金体量(liàng)制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激(jī)发客户对(duì)个人(rén)养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理大冤种什么意思，大冤种和大怨种区别工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客(kè)户体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资(zī)产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉该(大冤种什么意思，大冤种和大怨种区别gāi)类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看(kàn)，低波(bō)低(dī)回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的(de)投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的(de)产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可(kě)以根(gēn)据自(zì)身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得(dé)税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的(de)退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的(de)数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升，但是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的(de)应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个(gè)人(rén)养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出(chū)的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的(de)金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值能力(lì)资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面(miàn)临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来解决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户(hù)以外的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保大冤种什么意思，大冤种和大怨种区别障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股(gǔ)市债市(shì)数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后(hòu)的(de)企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三(sān)支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建立(lì)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财(cái)富管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都(dōu)对(duì)个人养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打电话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑到不同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的(de)角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻(xún)求(qiú)更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的。

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