个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服(fú)务(wù)结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产品类型的(de)基(jī)础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户提供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令投(tóu)资者目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适合自(zì)己的(de)产品，证券公(gōng)司(sī)的(de)投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人(rén)养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多(duō)家券(quàn)商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个(gè)人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户(hù)形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基(jī)于(yú)对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国家(jiā)政策选(xuǎn)择(zé)社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别(bié)是(shì)大(dà)中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模(mó)的(de)企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务(wù)认知；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不(bù)同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客及(jí)投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一(yī)站式个(gè)人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不大(dà)？产品能不(bù)能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成败(中秋节月饼的古诗10首，关于中秋节月饼的诗bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权益型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资中秋节月饼的古诗10首，关于中秋节月饼的诗不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资(zī)产，有助于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客(kè)户众多的(de)银行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参(cān)与到(dào)为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是(shì)增(zēng)强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序(xù)操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露(lù)的数据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的(de)三千(qiān)多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户(hù)的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资(zī)者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休前的应急(jí)资(zī)金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务的(de)险企数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度的(de)主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客(kè)户(hù)选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和(hé)医疗应急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据(jù)客(kè)户需(x中秋节月饼的古诗10首，关于中秋节月饼的诗ū)求设计出(chū)在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经理(lǐ)王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群(qún)体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业(yè)务中的(de)企业(yè)年金业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市(shì)提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新(xīn)服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度(dù)近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开(kāi)户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的(de)生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就(jiù)是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客(kè)户(hù)则(zé)是(shì)认为在个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端(duān)个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置(zhì)的(de)需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一(yī)部分年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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