个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们(men)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的(de)认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的(de)基础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估(gū)体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何(hé)投资(zī)也(yě)令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大(dà)有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基(jī)金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会(huì)上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活(huó)动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。在电脑里登陆一个邮箱 要去哪登陆？该怎么登陆呢，邮箱电脑怎么登录>

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一(yī)定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会(huì)针对不同(tóng)风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养(yǎng)老策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司需要(yào)有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的(de)一站式个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益(yì)告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回(huí)撤(chè)对于离(lí)退休时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合(hé)适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可(kě)以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的(de)政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客(kè)户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是(shì)一个专业(yè)活，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的(de)2023清华五道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名(míng)单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄(líng)人群(qún)储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将在电脑里登陆一个邮箱 要去哪登陆？该怎么登陆呢，邮箱电脑怎么登录养老投资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切(qiè)实(shí)从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计(jì)理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)在电脑里登陆一个邮箱 要去哪登陆？该怎么登陆呢，邮箱电脑怎么登录但长期(qī)正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养(yǎng)老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临(lín)的流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提(tí)供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性(xìng)的综合(hé)金融(róng)服(fú)务体系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极(jí)响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个(gè)人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍(shào)和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意(yì)退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱(qián)即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人(rén)养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确(què)实会考虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群(qún)体的(de)不同需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存(cún)储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即使不(bù)通过个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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