个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司在个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为大型券商们(men)财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的(de)重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基(jī)金(jīn)。据人社部(kono洗发水是哪个国家的品牌，kono洗发水是品牌吗bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富(fù)的(de)机构办理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带(dài)给客户更(gèng)好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局(jú)的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体(tǐ)系(xì)和养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的(de)选择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投(tóu)资(zī)者选择(zé)到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线(xiàn)下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值得(dé)信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司(sī)营(yíng)业网点(diǎn)数量在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平(píng)台(tái)上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的(de)银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成(chéng)科(kē)学(xué)养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全(quán)市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获得(dé)感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年(nián)龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边(biān)的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等(děng)基础功(gōng)能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器(qì)），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数据分析(xī)和(hé)算(suàn)法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实(shí)时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的(de)客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品的(de)风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看也能(néng)满足客户(hù)养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长(zhǎng)期资(zī)金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策(cè)要求(qiú)下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端(duān)参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要(yào)分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发(fā)上(shàng)的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要(yào)是(shì)为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和(hé)养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)kono洗发水是哪个国家的品牌，kono洗发水是品牌吗协(xié)会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数(shù)占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端(duān)解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实(shí)从(cóng)客(kè)户需求出(chū)发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的(de)产品设计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求(qiú)设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等(děng)数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服(fú)务背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评(píng)价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的(de)年(nián)金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积(jī)极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和(hé)客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道(dào)如何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过(guò)程中又(yòu)遇(yù)到(dào)了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部(bù)，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)近半年的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年(nián)时(shí)间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来(lkono洗发水是哪个国家的品牌，kono洗发水是品牌吗ái)强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了(le)推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低(dī)风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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