个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可(kě)销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人(rén)的(de)137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户更愿(yuàn)意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品评(píng)估体系和(hé)养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的(de)选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的(de)方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资(zī)者(zhě)通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客(kè)户(hù)拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个(gè)人养老(lǎo)金上(shàng)门(mén)服务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初(chū)期组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服(fú)务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财(cái)有初步认(rèn)知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具(jù)备一定(dìng)投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求(qiú)的(de)金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服(fú)务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规(guī)划，激发客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算(suàn)法模(mó)型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益(yì)水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)料酒可以用白酒替代吗，料酒可以用白酒替代吗标和风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客(kè)户众多(duō)的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户(hù)提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上(shàng)说是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础(chǔ)设(shè)施建设，能(néng)在服务(wù)时(shí)效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明确养老规(guī)划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需(xū)要分(fēn)别(bié)在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结(jié)果(guǒ)来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业(yè)且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金料酒可以用白酒替代吗，料酒可以用白酒替代吗融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业(yè)务的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对(duì)接(jiē)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的(de)设(shè)计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行人（或(huò)管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发(fā)达国(guó)家的(de)经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据(jù)在(zài)职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居(jū)民(mín)提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线了(le)自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户委(wěi)托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前(qián)都已有(yǒu)所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商营(yíng)业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意的(de)就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们在(zài)日(rì)常介(jiè)绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确(què)实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的(de)同时(shí)，还有不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个(gè)人养老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代(dài)销公募(mù)基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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