个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的(de)紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成为大型券商(shāng)们(men)财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资(zī)的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录(lù)显示(shì)，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资(zī)格(gé)受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了(le)养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务(wù)办(bàn)理的(de)角度(dù)看，大部(bù)分客(kè)户更愿意(yì)在(zài)产品货架(jià)丰富的(de)机(jī)构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的(de)服务(wù)办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出(chū)，这(zhè)每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养老(lǎ天盛长歌顾南衣身世是什么，天盛长歌顾南衣身世揭晓o)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银(yín)行个(gè)人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势(shì)相比，证券(quàn)公司个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期(qī)组织了(le)超过100场(chǎng)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商(shāng)在(zài)业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规(guī)模(mó)的(de)企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符(fú)合监管部门要(yào)求的(de)金(jīn)融机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决(jué)方案、定(dìng)期的(de)养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认(rèn)知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资(zī)教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将(jiāng)违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较(jiào)近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比(bǐ)高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较(jiào)为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当前的(de)政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户如(rú)果想在券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择(zé)的(de)产(chǎn)品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少(shǎo)人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息(xī)大大(dà)刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需(xū)要(yào)结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金(jīn)制度的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资(zī)风(fēng)险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实从(cóng)客户(hù)需求出(chū)发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必(bì)须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力(lì)资产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客(kè)户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性天盛长歌顾南衣身世是什么，天盛长歌顾南衣身世揭晓等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居(jū)民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基(jī)金、股市(shì)债市(shì)数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事(shì)业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)评价(jià)与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资(zī)，主要(yào)因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社部和国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了(le)解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每(měi)年(nián)都将收(shōu)入的一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意(yì)的(de)就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户(hù)开(kāi)了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的(de)生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的。

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